Le secteur bancaire est extrêmement dynamique et a besoin de souligner une segmentation croissante et de développer de nouvelles offres. Étant une technique de marketing, la segmentation peut aussi toucher le marché bancaire. Face à des marchés diversifiés et des clients ayant des besoins aux caractéristiques hétérogènes, la banque n’est pas en mesure de proposer un produit unique pour satisfaire tous ses clients potentiels. Elle a ainsi besoin d’adopter une stratégie marketing qui est la segmentation de la clientèle. Découvrez cette technique qui permet de proposer des produits adaptés à vos activités.
La segmentation en marketing bancaire : c’est quoi ?
Diviser une audience ou un marché en segment, tel est le principe de la segmentation bancaire. Dans ce segment se regroupent des individus partageant des caractéristiques communes. Au sein de chaque segment se trouvent des clients ayant des comportements d’achat, des critères démographiques, des goûts, des besoins ou d’autres caractéristiques semblables. Par exemple, une banque peut former un segment « jeune » composé de personnes commençant à travailler et qui n’ont pas encore de charge. Elle peut aussi créer un segment « fonctionnaires » dont les clients disposent de revenus réguliers et qui peuvent faire des prêts pour acquérir un bien. À terme, la segmentation clientèle banque permet de conduire vos efforts marketing à la bonne audience. La mise en place d’un marketing segmenté avec l'aide de banque-finance.fr est un moyen pour satisfaire les attentes de tous les segments du marché.
Quel est l’intérêt de la segmentation dans le secteur bancaire ?
Lorsqu’une banque a identifié des familles homogènes de groupes de personnes, il lui est possible d’appliquer des stratégies de conquête. Elle peut également proposer des stratégies de fidélisation à ses clients. Un segment de clients dans la notion de patrimoniaux va s’intéresser à des financements immobiliers, à des placements rémunérateurs… Les principaux objectifs de la segmentation client banque sont plusieurs :
- La banque vise à instaurer une meilleure communication avec la clientèle du segment et de mieux la connaître pour spécialiser ses commerciaux.
- Définir une politique commerciale adaptée à chaque segment qui pourrait être un grand avantage concurrentiel face aux organismes concurrents
- Créer des produits spécifiques à la clientèle d’un segment en particulier afin de répondre aux besoins spécifiques
- Optimiser le dispositif commercial de l’établissement bancaire
Les qualités d’un segment recherchées par la banque
Un segment doit être assez substantiel pouvant générer des grands flux pour la banque. La banque a besoin d’un segment rentable. Il est inutile d’investir dans la création de produits particuliers si les clients potentiels n’arrivent même pas à payer les services proposés. Homogène, le segment permet de définir un critère très précis comme l’âge, le sexe, le CA pour les entreprises, la tranche de revenus pour les particuliers… Le segment et la manière de consommer les produits de la banque doivent bien correspondre. C’est souvent le cas d’un segment des entreprises de petites envergures voulant être accompagnées et du segment des salariés ayant des préoccupations tournant autour de l’acquisition d’un bien ou de la constitution de patrimoine. Il arrive qu’un segment se forme à cause d’un évènement. À l’aide du segment des futurs retraités, la banque peut proposer des produits de capitalisations pour que le client puisse avoir un complément de revenu à sa retraite. Un segment de clientèle peut se servir du marketing direct ou de différents supports de communication publicitaires. Il est indispensable que ce segment soit mesurable pour pouvoir suivre sa pénétration dans l’évolution des parts de marché à travers le segment.
Les types de segmentation de la clientèle
Pour les entreprises, la segmentation clientèle se base sur la prise en compte de deux éléments : le chiffre d’affaires et le risque. En abscisse, les banques vont indiquer les risques de l’entreprise et son chiffre d’affaires en ordonnée. Lorsque la segmentation des entreprises est clairement établie, il est plus facile pour la banque de mettre en place une stratégie sur les segments d’entreprises. Pour ce faire, elle va identifier les segments à prioriser et les segments à réduire. À potentiel de croissance, les autoentrepreneurs, les professionnels et les agriculteurs représentent une clientèle nombreuse. Il est assez difficile d’estimer le risque de ces catégories qui sont souvent mésofinance. En effet, il n’y a pas de retournements rapides de leur marché ni d’informations comptables fiables. Pour cette catégorie, la meilleure solution est de bien connaître les entrepreneurs, les potentiels et les compétences professionnelles de leurs entreprises. En optant pour ces segments, une banque aura pour but de fidéliser la clientèle existante avec la relation personnelle et professionnelle pour ces types de clients. Pour les professionnels, les segments possibles sont les agriculteurs, les artisans, les très petites sociétés, les commerçants, les professions libérales. Pour chaque segment que la banque choisit, une offre adaptée devrait être créée. En considérant des critères discriminants très importants, il est aisé de mettre en œuvre la segmentation des particuliers dont la clientèle des clients patrimoniaux ou fortunés, une clientèle jeune de 25 ans, une clientèle de clients fonctionnaires…